Павел Груздов: «секрет успеха – в умении вовремя предложить новое»

Компания единомышленников во главе с Павлом Груздовым создала свою «Стратегию М», используя эффект новизны — брендов, подхода к бизнесу, технологий. Почему эта стратегия оказалась выигрышной? Отвечает её основатель и идейный вдохновитель.

Павел Груздов, основатель косметического бренда ATB Lab и владелец дистрибьюторской компании «Стратегия М». В индустрии красоты — 20 лет, в течение 16 лет проводит тренинги по продажам, сервису и работе с возражениями

Павел, в основе любого проекта лежит идея. Как вы пришли к созданию компании «стратегия м»? какими видите ваши цели и задачи?

К созданию компании «Стратегия М» привело сразу несколько дорог. Я отработал в предыдущей компании наёмным сотрудником 11 лет. Трудился с удовольствием, очень вырос. Но настал момент, когда моя работа перестала меня удовлетворять. Я часто пишу в своём Instagram-аккаунте об эмоциональном выгорании. Так вот тогда мне надоело всё! И я ушел, по сути, в никуда. Сегодня могу сказать всем, кто боится уходить от старого дела, которое больше не приносит радости: покуда не закрыта старая тема, для новой нет места.

Мы с моей подругой и партнёром Антониной Горской решили создать компанию-дистрибьютор. Надо было найти какой-то бренд. И он нашёлся волей случая. Моя подруга, косметолог, его протестировала и сказала, что ему нет конкурентов. И всё закрутилось! За 4 месяца мы совершили невозможное: подготовили этот американский бренд к вводу на российский рынок, сертифицировали продукцию, создали обучающие материалы.

Идея была сделать своё и что-то совершенно другое. Главной задачей, что тогда, что сейчас, было дать то, что не дают другие, быть особенными.

Многие говорили мне, когда я отправился в свободное плавание, что я — маленькая лодочка, куда мне тягаться с большими кораблями? Теперь с уверенностью могу ответить: прелесть лодочки в том, что она гораздо быстрее и маневреннее огромных лайнеров. И ей не составляет труда их обогнать и перегнать.

Если говорить о наших глобальных целях и задачах, безусловно, «Стратегия М» — это бизнес. Но лично для меня никогда задача «заработать много денег» не стоит первой. Потому что, в первую очередь, я хочу получать радость от процесса. Во-вторых, я хочу и имею возможность (особенно сейчас, когда у меня свой собственный косметический бренд) дать людям продукт, соответствующий их потребностям, результативный, приятный в использовании, красивый и по карману.

Что вы предлагаете вашим клиентам такого, чего не могут дать другие?

Мы точно понимали, что не хотим стать новым косметическим гигантом. Я люблю бутики и частные камерные концерты. Мы хотели создать нечто столь же камерное и особенное в косметологии, и это у нас получилось.

Мы выделили три ключевых принципа нашей работы:

• Скорость. Мы быстро принимаем решения и отвечаем на все вопросы.
• Гибкость. Потакать каждой прихоти клиентов невозможно. Но мы всегда готовы к разговору, будь то тренинги или сотрудничество с салонами.
• Внимание. Это ключевой пункт. Очень много хороших брендов, красивой упаковки — выбор столь огромен, что если ты позволишь себе что-то пропустить, например, не ответить на вопрос, ты не выживешь в этом мире. Работать будут с теми, кто делает это не шаблонно. Наша небольшая яхта достаточно легко корректирует курс, нам гораздо проще находить индивидуальный подход к каждому клиенту, нежели большим кораблям косметического бизнеса.

По какому принципу вы отбираете бренды?

У меня есть чёткие критерии:

• Бренд должен быть «другим». Косметики с каждым днём всё больше, находить что-то особенное очень непросто.
• Бренд должен быть работающим. Как я это определяю? У меня гигантский опыт и множество знакомых биохимиков, с которыми я консультируюсь.
• Бренд должен быть простым и понятным. Так, ATB lab — бренд, созданный для российских женщин. Meder Beauty Science — неинвазивная терапия. APOT.CARE — от офтальмологии к косметологии. THĒMAĒ — бренд базируется на эликсире «4 чая». Идея каждого бренда понятна, ассортимент лаконичный и точный.

Как вы создаёте ваши косметологические препараты?

Расскажу о собственном косметическом бренде ATB lab, которому скоро исполнится два года. Мы идём простым путём. Я проехал со своими тренингами всю Россию, от Калининграда до Петропавловска-Камчатского, и понимаю, что нужно людям. Врачи говорят, чего им не хватает для работы, а люди рассказывают, каким им видится косметика с точки зрения органолептики.

Я сотрудничаю с очень хорошей лабораторией в Швейцарии. Здесь готовы делать маленькие партии. Я это люблю: сделали, посмотрели, попробовали, улучшили. У нас штучный товар, мы решаем конкретную проблему. Лаборатория работает по моим чётким заданиям, образцы тестируют врачи. Мы получаем отклик и, исходя из него, двигаемся дальше. Также я очень внимательно отслеживаю рынок ингредиентов и научных разработок, стараюсь включать в свою продукцию фармацевтические ингредиенты.

Ваш клиент — какой он?

У нас косметика для умных, тех, кто не ведётся на золотую упаковку и прочую «цыганщину». Нам тоже, конечно, хочется, чтобы было упаковано красиво. Но мы работаем для клиента пытливого, въедливого, где-то даже слегка занудного, который хочет, чтобы мы могли ответить на вопросы: «Куда? Как? Почему? На основании чего? А точно ли?»

Наша компания работает и с врачами-косметологами, и с владельцами бизнеса. Наши лучшие партнёры по бизнесу и клиенты — те, с кем у нас похожие жизненные и профессиональные ценности. Нам есть о чём поговорить, что дать друг другу и чем помочь.

Я не горю пафосным желанием, чтобы наша косметика стояла во всех самых дорогих и модных салонах. Мы работаем всё же для конечного клиента. И моя цель — сделать качество жизни клиента лучше. Я добиваюсь этого через косметику и тренинги.

Вы консультируете клиентов, как работать с вашей косметикой? Представим, что я косметолог, который никогда раньше не работал с продуктами представленного у вас бренда: что я получу от вас помимо инструкции на этикетке?

Мы не просто консультируем клиентов, как работать с косметикой, мы предоставляем огромное количество материалов, чтобы они максимально быстро включились в процесс: даём видео-материалы, фотографии для публикации в социальных сетях, проводим такие тренинги по продажам и работе с возражениями, какие больше не проводит никто, — о чём свидетельствует тот факт, что меня как тренера пригласили уже практически все компании-дистрибьюторы на рынке. Мы — компания-бутик, у нас штучный товар, поэтому каждого клиента мы консультируем индивидуально, с любовью и заботой.

По какому принципу клинике или салону следует выбирать косметику?

Выбор косметики редко происходит грамотно. Чаще всего берут то, что нравится владельцу или главному врачу. Это как если бы я открывал ресторан и готовил в нём только те блюда, которые нравятся мне.

Второе заблуждение — выбирать что-то эксклюзивное, малоизвестное, чего больше нет ни в одном салоне. Это не плохой путь, но сложный. Клиентам придётся много объяснять, давать время привыкнуть к новому.

Правильно выбирать то, что подходит профилю предприятия. Например, если у вас представлено много лазерных процедур, нужно выбирать косметику, которая будет готовить к аппаратному воздействию на кожу и помогать восстанавливаться.

Ещё нужно ориентироваться на конечного клиента. В конце концов, мы выбираем косметику не для удовлетворения собственных амбиций, а чтобы она помогала врачам в работе с пациентами.

Что ждёт индустрию красоты через 10 лет?

Я не провидец, но могу сказать, чего бы мне хотелось. Чтобы индустрия красоты перестала плодить похожих друг на друга людей с одинаковыми скулами, губами, подбородками и бровями. Один из главных постулатов бренда ATB lab — восхищение естественной красотой человека, я — за индустрию красоты, которая лишь подчеркивает её.